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15/06/2021

Mediazione e consulenza, due facce della stessa medaglia

(Osvaldo M. Baione, General Manager Finanza.tech)

La legge 141/2010 ha creato in Italia la figura del mediatore finanziario, mirando a disciplinare il tema dell’execution delle strategie finanziarie; il legislatore però, forse troppo condizionato dai privati, ha puntato eccessivamente al tema dell’organizzazione societaria e del rispetto di determinati vincoli, creando una antitetica polarizzazione delle attività, senza curarsi troppo delle competenze interconnesse necessarie a fornire un servizio adeguato al mercato.

Ad oggi l’execution delle operazioni finanziarie è demandata per riserva di legge a due insiemi di soggetti:

  • quelli appartenenti al filone TUB, ossia gliintermediari bancari, aldilà delle recenti liberalizzazioni e del direct lending;
  • intermediari Mifid-TUF, ossia investitori professionali di diritto esu richiesta, con e senza garanzia.

Ogni volta che si parla di strumento finanziario, il corrispettivo della società di mediazione è sempre un soggetto appartenente ad una delle due categorie succitate.

La legge 141/2010 per le società di mediazione prevede infatti un oggetto esclusivo, ossia a tali soggetti non è permesso prestare attività di consulenza direzionale e strategica, evitando in tal senso il conflitto di interessi.

Tuttavia, il conflitto d’interessi è un elemento originario del mercato finanziario. Nel mondo della finanza, o meglio nel mondo del lavoro in generale, vi è sempre stato e sempre vi sarà un “conflitto” d’interessi tra le diverse parti attive.

Ciò rappresenta, dunque, un elemento non eliminabile, ma piuttosto da conoscere e gestire in maniera efficace ed efficiente.

Tali azioni sono ascrivibili tanto a comportamenti organizzativi quanto etici, oltre che alle già citate soluzioni normative che limitano la coesistenza all’interno della stessa organizzazione delle due attività.

La gestione piuttosto che l’eliminazione (teorica) di tale conflitto, porta indubbiamente alla creazione di valore aggiunto per il mercato.

Ciò è ulteriormente confermato dal contenuto della legge 141/2010, secondo cui il mediatore finanziario può nelle more del suo incarico fare una consulenza prodromica all’ottenimento della finanza, mentre è vietata la consulenza strategica/direzionale.

Coesistenza fattuale tra mediazione e consulenza

La consulenza direzionale e la mediazione finanziaria, infatti, possono considerarsi due facce della stessa medaglia, ossia due attività complementari e conseguenziali l’una nei confronti dell’altra:

  • La consulenza è propedeutica alla finanza, tramite azioni indirette, come ad es.
    • efficientamento del ciclo produttivo con conseguente miglioramento della capacità di rimborso
    • Perseguimento degli obiettivi definiti all’interno di un piano industriale che portino ad una maggiore generazione di flussi e quindi all’aumento del valore aziendale
    • Miglioramento della struttura finanziaria, aumentando efficacia ed efficienza della PFN
  • La consulenza è prodromica alla finanza, tramite azioni dirette, come ad es.
    • Determinazione ed ottenimento del corretto costo del capitale (dipendente da variabili esogene ed endogene, dal business model, settore di riferimento, momento storico, rapporti con i propri clienti-fornitori, area geografica, tipologia asset investiti)
    • Negoziazione con fornitori di capitale per l’ottenimento da parte del cliente della provvista finanziaria richiesta (anche necessaria a finanziare un piano di sviluppo/industriale)

Ad oggi, quasi tutte le società di mediazione possono contare sul supporto di una società di consulenza. Per compliance normativa, tale attività viene effettuata quindi da un soggetto giuridico diverso,nonostante sia fisiologicamente necessaria al miglioramento della presentabilità e dell’appeal dell’azienda sul mercato dei capitali.

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Spesso, infatti, nel corso di un incarico di consulenza strategica, vengono previste e programmate azioni che necessitano di una provvista di capitale per poter essere implementate.

Non residuale è inoltre un tema di deducibilità dell’IVA, poiché per il mediatore finanziario l’imposta sul valore aggiunto è un costo, mentre tramite la società di consulenza può ottimizzare il carico fiscale sulla stessa.

Come sempre, fatta una legge, trovato l’inganno (rimanendo comunque compliant): è diventata prassi quella di strutturarsi con due scatole societarie separate, che però collaborano quasi come fossero due business unit di una medesima azienda.

Secondo la normativa, chiunque (mediatore, agente del mediatore e collaboratore del mediatore)può prendere la segnalazione se ha le caratteristiche descritte dal codice.

Per rispettare la compliance, l’unico passaggio obbligatorio è quello che l’azienda di consulenza segnali al mediatore che uno dei suoi clienti potrebbe essere interessato ad una mediazione,mentre non può indirizzarlo specificamente verso quella specifica società di mediazione.

Il “Corporate Finance Manager” unisce la teoria alla pratica

La soluzione normativa in vigore, indirizzata all’eliminazione del conflitto d’interesse grazie alla teorica divisione delle attività, osta nella pratica la creazione del cosiddetto “corporate finance manager” esterno, ossia un consulente/mediatore che sia in grado di effettuare una valutazione a 360° delle esigenze del cliente, fornendo un servizio a valore aggiunto.

Visto il contesto normativo e la relativa “soluzione” adottata dal mercato per auto-normarsi, solo un esiguo numero di soggetti è riuscito a strutturarsi in maniera integrata, mettendo a disposizione del cliente competenze strategiche e direzionali che lo possano indirizzare verso le migliori linee di sviluppo, ragionando al tempo stesso in luce della futura execution.

La fondamentale differenza tra teoria e pratica è quella di ragionare contestualmente sulle reali possibilità di reperimento delle risorse necessarie per seguire le linee di sviluppo dettate dalla consulenza, che siano però ottenibili in quel dato momento dal mercato dei capitali.

Una consulenza che non sappia fornire un’indicazione reale sul perseguimento degli obiettivi e sul finanziamento degli stessi è una consulenza sbagliata, non solo monca.

Una consulenza fornita senza considerare il mercato è solo teorica e resta sulla carta come un libro dei sogni. Tra i pochi operatori attivi nel contesto italiano che sono riusciti a coniugare la teoria alla pratica, troviamo il gruppo Finanza.tech.

Finanza.tech permette di fornire al soggetto richiedente un servizio effettivamente a valore aggiunto grazie a diversi aspetti distintivi:

  1. Il gruppo è strutturato in modo che ognuna delle aziende sia dedicata ad una specifica attività, centrando il triplice obiettivo di essere compliant con la normativa, possedere competenze altamente specializzate per il tipo di esigenza del cliente e poter all’occorrenza agire in maniera integrata e coordinata per perseguire uno sviluppo che sia destinato ad incontrare il mercato e non essere ostacolato da esso.
  2. Il reperimento della finanza strumentale e necessaria allo sviluppo delle strategie aziendali è infatti preceduto da una verticalizzazione delle attività di assessment (valutazione delle esigenze e necessità), planning (definizione degli obiettivi e delle strategie funzionali) ed infine matching (incontro delle stesse sul mercato e messa in atto del piano).
  3. Grazie alla sua alta specializzazione, alle competenze delle risorse ed all’integrazione verticale del servizio, Finanza.techriesce a distinguersi per la velocità di esecuzione e precisione degli strumenti valutativi messi in atto.

Con queste premesse, la nascita del “corporate finance manager”, in grado di unire valuation and execution in servizi dall’alto valore aggiunto ed integrati, si fa quindi strada nel mercato italiano, contribuendo alla creazione di un sistema virtuoso e ricorsivo indirizzato alla crescita e sostenibilità di tutti gli operatori coinvolti nel sistema.

Di Osvaldo M. Baione e Alfonso Seno
(Riproduzione riservata)

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