In trattativa non interrompere mai il cliente

Bisogna sempre saper esercitare l’arte dell’ascolto. Ci si prepara le domande giuste e si attendono le risposte che (forse) desideriamo. Solo dopo si può iniziare a presentare il nostro prodotto-servizio

Ascoltare è la migliore qualità di un venditore! Quando si inizia un appuntamento o una call di vendita il migliore atteggiamento che si deve tenere è quello di capire i bisogni del cliente.

E come fare per saperli?

Bisogna sempre saper esercitare l’arte dell’ascolto.

Ci si prepara le domande giuste e si attendono le risposte che (forse) desideriamo. Solo dopo si può iniziare a presentare il nostro prodotto-servizio.

Se invece pensiamo di farlo prima i risultati saranno scarsi.

Immaginate di stare al ristorante, di sedervi e poi all’improvviso il cameriere inizia a portarvi delle portate senza che voi avete chiesto niente! Non accade mai… il cameriere professionista vi porta il menù e vi consiglia, magari, i piatti del giorno. Sarete voi a scegliere cosa mangiare.

La stessa cosa deve accadere con il vostro cliente o prospect.

Ascoltate le vere esigenze, comprendete i tempi e le necessità e solo dopo presentate il prodotto che fa per loro!

Vedrete che i risultati saranno interessanti e comunque lascerete un’ottima impressione di professionalità.

Di Giovanni Giorgetti, Presidente ESG89 Group
(Riproduzione riservata)

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